Eppur si muove

Eppur si muove. È una frase attribuita a uno dei più famosi matematici e fisici italiani: Galileo Galilei. Questa frase era collegata alla sua forte convinzione che la Terra si muovesse intorno al Sole.

Quando inizio la conversazione con un nuovo potenziale futuro cliente, con l’idea di offrire i nostri prodotti di coaching e mentoring a nuove organizzazioni, a volte mi piace utilizzare la citazione attribuita a Galileo, quando vedo che sono scettici sul Coaching e sul Team Coaching.

Quando incontro un nuovo direttore o manager delle risorse umane o L&D, dopo aver aperto la conversazione utilizzando un icebreaker, mi piace iniziare con questa domanda semplice, breve e diretta: cosa aiuta di più i tuoi Team, la tua organizzazione a migliorare (o ad andare avanti)?

• Alcuni non sanno esattamente cosa rispondere;
• La maggior parte conferma di avere già in atto un programma di formazione, ma non sono sicuri dei risultati;
• E pochissimi hanno in atto un programma su misura che aiuta davvero il Team o l’organizzazione stessa.

Nel momento in cui iniziamo la conversazione con un potenziale e futuro nuovo cliente, dovremmo tenere a mente di utilizzare e adattare l’approccio di coaching durante l’incontro. In qualità di coach, abbiamo la fortuna di aver sviluppato due muscoli virtuali molto importanti, che potremmo e dovremmo ricordarci di avere anche in questa situazione: l’ascolto attivo e la capacità di utilizzare le domande potenti. Oltre ad essere in grado di costruire, sin dal primo incontro, il rapporto utile a sviluppare il percorso futuro e usare l’intuizione in modo appropriato.

Ho cambiato appositamente l’”io” con il “noi” nel presente articolo, poiché tutti i programmi di coaching, con le aziende generalmente sono progettati e condivisi ed erogati da un Team di coach e non da un singolo professionista. Questo è il modo in cui lavoriamo e a mio modesto parere, un must!!!

Invece di fornire soluzioni, o arrivare con pacchetti preconfezionati, poniamo domande che ci aiutino a capire di che cosa i clienti possono aver bisogno:

• Cosa vorresti ottenere?
• Qual è l’obiettivo che vorresti ottenere nei prossimi uno o tre anni?
• Se avessi una bacchetta magica, quale incantesimo lanceresti per risolvere …?
• Raccontami di più?

Come vedete tutte le domande, devono essere sintetiche, volutamente, proprio per favorire l’esplorazione, lo sviluppo del pensiero creativo e l’immaginazione dell’interlocutore. Uno dei potenti strumenti e approcci studiati al Kingstown College, che utilizziamo molto in questa fase di sviluppo del rapporto e ad inizio della progettazione, è l’Appreciative Inquiry. Prova a pensare a come questo modello potrebbe essere rivisto, al fine di aiutare il potenziale cliente a fidarsi di voi e dei vostri programmi, a continuare ad ascoltarvi ed a fissare un secondo o un terzo incontro, in cui iniziare a delineare un potenziale Programma di Coaching di Gruppo (GCP) e/o un programma di Team Coaching (TCP) con uno dei loro Team che hanno e necessitano di questo tipo di intervento.

Proprio come nel coaching individuale, le soluzioni in questi incontri vengono dai clienti e non da noi (Team Coach). È il modo in cui si svolgono le riunioni, come vengono poste le domande, che li aiuta a esplorare e identificare i loro bisogni, la loro realtà e aiuta l’interlocutore a concentrarsi su ciò che funziona bene invece che su quali sono i suoi problemi.

Ad esempio, un approccio interessante durante le riunioni, per avviare una conversazione, può essere quello di utilizzare in background, in modo combinato ed armonico, due potenti strumenti,  l’Appreciative Inquiry (di David Cooperrider e Suresh Srivastva) e il modello GROW (di J. Whitmore).

Quello che cerchiamo di sottolineare durante i nostri incontri iniziali (chemistry sessions) con le aziende (sì, perché forse ne servirebbero più di una) è che, in un percorso di Group Coaching e Team Coaching, lavoreremo, formeremo e potenzieremo le capacità individuali e di squadra, che sono alla base del miglioramento e delle prestazioni della squadra stessa.

All’interno del Team Coaching è importante far emergere ed evidenziare che, insieme al Team, esploriamo i valori del Team, le convinzioni limitanti, le potenziali distorsioni che come singoli e gruppo hanno sviluppato o potrebbero sviluppare e come rafforzare i propri legami. Esattamente come avviene nella chimica degli atomi.

Pensiamo, ad esempio, al legame covalente tra due atomi che condividono una coppia di elettroni. Allo stesso modo, due membri del Team possono condividere un’esperienza, un’abilità o una competenza personale. Questo può aiutarli a legare e ad ottenere risultati migliori sul progetto su cui stanno lavorando.

L’Appreciative Inquiry, un modello per aiutare a favorire il cambiamento nelle organizzazioni

Come possiamo adattare l’Appreciative Inquiry mentre parliamo con un potenziale nuovo cliente? Ci ricordiamo lo strumento delle 4D o 5D? È uno strumento molto utile che possiamo perfettamente adattare a questa situazione. E aiuta il potenziale cliente a rimanere e pensare positivo.

Gestisci il tuo primo meeting aiutando il futuro cliente a comprendere la ragione ed il motivo, che lo potrebbe spingere a lavorare con voi o in che modo potreste aiutarlo. In modo analogo ad un programma di coaching individuale, individuate e pianificate del tempo per riflettere prima e dopo ogni singolo incontro. Ricordatevi di chiedere un feedback alla fine di ogni incontro al vostro potenziale cliente. 

• Che cosa ha trovato interessante / utile / di particolare interesse durante il nostro incontro? 
• Che cosa potremmo approfondire durante il prossimo incontro?
• Che cosa si sarebbe aspettato da noi che non abbiamo discusso?

E come per ogni strumento che utilizzate, ricordatevi che potete tornare a una fase precedente in qualsiasi momento, se necessario.

Fase 0: definizione

Siate pronti e preparati ad iniziare una conversazione su quali sono i vostri tipi di intervento e prodotti che offrite e alcune statistiche che possono supportarvi durante la conversazione. Preparate un ordine del giorno per l’incontro con domande molto aperte e potenti:

• Cosa vorresti ottenere?
• Qual è l’obiettivo che vorresti ottenere nei prossimi uno o tre anni?
• Come puoi integrare i due Team o organizzazioni?

Queste domande possono essere utili per agganciarsi in chiusura di incontro, quando si procederà con la richiesta del feedback. 

Fase 1: la scoperta

Questa parte è la più interessante e delicata. “Come in una partita a scacchi, l’apertura è fondamentale e avrà ripercussioni su tutta la futura relazione”. Concentratevi su che cosa funziona e rimanete nello spazio positivo. Strutturate le domande in modo che possano rimanere in questo spazio positivo. Se il vostro interlocutore pensa ai problemi, dovete cercare di riportarlo su ciò che funziona bene o ha funzionato bene in passato, eventualmente anche in un’organizzazione diversa, in cui ha lavorato in precedenza.

Alcune domande utili, in questa fase, potrebbero essere:

• Cosa potrebbe esserti d’aiuto che hai già messo in pratica in passato?
• Cosa potresti sviluppare che ha funzionato bene in un’azienda per cui hai lavorato in precedenza?
• Come potresti usare un’esperienza o un’idea di cui vai orgoglioso?
• Quale esperienza che hai visto funzionare ti piacerebbe esplorare?

Fase 2: il sogno

È qui che voi e il potenziale cliente potete davvero fare la differenza. Tutti i timori, le barriere ed i muri possono essere abbattuti o aggirati. La parte razionale deve lasciare spazio alla creatività e alla fantasia. Alcune domande utili in questa fase potrebbero essere:

• Cosa vorresti offrire alla tua organizzazione?
• Se avessi una bacchetta magica quale prodotto offriresti alla tua organizzazione?
• Con quale team vorresti iniziare? Che tipo di programma intendi offrire?
• Che tipo di feedback vorresti ricevere dai tuoi dipendenti alla fine del percorso?

Qui l’unico limite che i clienti possono avere è la loro immaginazione.

Fase 3: la progettazione

In base al tempo che avrete a disposizione nel primo incontro, generalmente un’ora o un’ora e mezza, è importante capire se c’e’ abbastanza tempo per iniziare a mettere a terra quello che si sta discutendo ed iniziare a disegnare quello che potrebbe essere il percorso e il progetto. Utilizzate la vostra intuizione per capire se il cliente sia pronto a passare a questa fase. Forse potrebbe essere meglio aspettare il prossimo incontro, così da dare il tempo e lo spazio al cliente per riflettere su ciò di cui ha discusso e su ciò che desidera ottenere.

In questo caso, offrite l’opportunità di riflettere su come e come gli appare il programma:

• Come può essere l’impatto?
• A chi si rivolge? Qual è il pubblico?
• Qual è il risultato che vorreste ottenere?
• Come puoi misurare il successo?
• Qual è il feedback che potrebbe darti un partecipante al percorso?

Fase 4: la consegna

Nella speranza che la conversazione, incontro dopo incontro, proceda secondo le previsioni, siate comunque sempre pronti con una bozza di proposta, per ogni evenienza. Potrebbero volerci anche settimane o alcuni mesi. La fretta non è una buona consigliera, a volte il cliente potrebbe non essere ancora pronto.  Date al contempo la possibilità al cliente di personalizzare e adattare la vostra proposta. Supportatelo e laddove richiesto offritegli la vostra esperienza, e condividete qualche idea o proposta se necessario. In queste situazioni chiedete sempre:

• Cosa ne pensi della proposta o del suggerimento?
• Cosa vorresti aggiungere o modificare?
• Come pensi che questo possa avere un impatto sull’organizzazione?
• Che tipo di impatto vorresti vedere?

In ogni fase è importante restituire al futuro cliente ciò che ha detto, riassumere e aiutarlo a riflettere. Questo vi aiuta ad essere sicuri di aver capito esattamente cosa sta dicendo o pensando, di cosa hanno bisogno, cosa desiderano. Allo stesso tempo, li aiuta a capire che state ascoltando veramente e attivamente e che siete in linea con i loro bisogni.

Inoltre, chiarite con il vostro interlocutore che questo tipo di interventi, essendo legati a processi di cambiamento di abitudini, comportamenti o convinzioni, necessitano di un intervallo di tempo, spesso di alcuni mesi, per essere efficaci. Gli interventi in pillole sono molto più efficaci rispetto a programmi intensivi. L’intelligenza collettiva ne gioverà se il gruppo di coach che faciliteranno il percorso sapranno lavorare in simbiosi e in armonia con il gruppo o con il team stesso.

È importante aiutare il Team a muoversi da un punto iniziale di equilibrio stabile a un nuovo punto di equilibrio di apprendimento stabile in modo che il team non possa regredire e tornare al punto di partenza o anche più indietro.

Prima di completare il processo, puoi aiutare il potenziale cliente (speriamo a questo punto un cliente) a definire come misurare il successo e quale dovrebbe essere il risultato desiderato.

Tra una fase e l’altra, prendetevi del tempo per riflettere su Cosa sia andata bene? Cosa potrebbe essere migliorato? Cosa vale la pena aggiungere quando incontrerai un nuovo potenziale cliente? o con lo stesso cliente nel prossimo incontro.

E ricordiamoci sempre la citazione di Galileo Galilei … Eppur si muove …  vale per tutti, sia per i clienti, i loro team e per i team coach.

In merito all’autore

Fabio è un Faculty Member al Kingstown College e un Team Coach e Business Coach con un particolare interesse per il Benessere Aziendale e il Team Coaching. Ha oltre 10 anni di esperienza in team di coaching e mentoring in diverse organizzazioni. Fabio è originario dell’Italia, parla correntemente francese, inglese. Vive in Irlanda dal 2015.

Ha una Laurea Magistrale in Ingegneria Elettronica e un Master in Organizzazione, Management e Innovazione. È co-fondatore di Pentago, una società di team coaching che opera in Irlanda, Regno Unito e Italia.