Coaching: avere la conversazione sui “soldi” con un cliente

by | Jan 24, 2022 | Futuro, Idee

(Questo articolo è scritto per i nuovi life, mental ed executive coach, ma il processo di pensiero è rilevante ed interessante per qualsiasi professione, magari con valori ed importi che potrebbero essere leggermente diversi)

A cura di Alan Brereton.

Nuovi coach, consulenti e formatori si trovano bloccati al pensiero di iniziare una conversazione legata al costo ed al valore delle proprie sessioni.

Più volte all’anno organizzo convegni e workshop su come avviare la professione di coaching e pongo sempre questa domanda diretta; “Un cliente è pronto a lavorare con te in questo momento. È pronto a farti il bonifico. Qual è il costo del tuo servizio professionale?”. Le risposte che generalmente ricevo vanno dai € 35 a € 1.000.

denaro appeso con mollette come se fosse biancheria

Cosa influenza quel numero? È guidato da ciò che pensi i tuoi clienti pagherebbero? O è influenzato da quanto pensi di valere?

Percezione del valore

Ricordo una conversazione con uno studente alcuni anni fa. Aveva lavorato come coach interno in un’organizzazione e ora pianificava di continuare nel percorso di accreditamento con la qualifica con ICF o EMCC studiando con il Kingstown College. Mi ha detto che ad una sua amica era stato proposto un percorso di coaching al costo di € 120 per sessione di coaching. “Non li pagherei mai per il coaching!” Esclamò con orgoglio.

Ho risposto “Sulla base di quale valutazione? Penso che potresti essere abbastanza sorpreso se ti dico qual è la mia tariffa!”. E lo fu!.

E se la compariamo ad un massaggio?

Le ho proposto un semplice esempio che ha cambiato completamente la sua percezione del valore di una sessione di coaching. Ho spiegato che una sessione di coaching durava in genere 60-90 minuti. Le ho chiesto di cercare rapidamente su Google una SPA dell’hotel vicino a lei e trovare la scheda tariffaria per un massaggio della stessa durata. Ha scoperto che sarebbe costato € 150.

Conclusione e morale: se il valore che offri è inferiore a quello di un massaggio di 90 minuti, potrebbe essere necessario rivedere i tuoi metodi e approcci come coach.

Puoi scegliere di lavorare per un mercato che ha un budget limitato per il coaching (ad es. disoccupati o giovani). Va bene. Imposta le tue tariffe di conseguenza. Ma evita di fissare una tariffa più bassa a quella che il mercato si aspetta per il tipo di servizio che un coach di qualità può offrire.

Come iniziare la conversazione sui soldi

Hai appena completato una grande sessione introduttiva (chemistry session) con un potenziale cliente, il cliente ti chiede quale sarà il costo? Inizi a balbettare. Supponendo che tu possa persino toglierti quel rumore dalla bocca! 🙂

Avere alcune risposte utili ti assicurerà di rimanere sicuro ed efficace in questa parte del contratto. Ecco alcuni suggerimenti.

Trattiamola come una conversazione di coaching: fai domande.

Che ne dici di scoprire cosa il tuo cliente può permettersi di spendere per il coaching al mese? Una domanda migliore potrebbe essere: Quanto puoi investire nel coaching per te stesso ogni mese? Con queste informazioni potresti scoprire ad esempio che esiste un budget per una o due sessioni al mese. Da qui scaturisce la seguente domanda: il cliente deve pagare subito o potrebbe pagare una quota per un certo numero di mesi? Ad esempio, il cliente ha un budget di 250 euro al mese e in base alla tua tariffa per sessione, potresti diluire il costo su piu’ mesi. Quindi se pianifichi 4 sessioni nell’arco di due mesi, il cliente potrebbe programmare un bonifico bancario per i due mesi successivi per completare il pagamento?

Forse il problema o il sogno ha un valore per il cliente. Quale investimento finanziario faresti per realizzare questo obiettivo? Quale valore finanziario daresti al superamento di questo importante problema?

Potrebbe essere utile tenere in considerazione esperienze simili o fatte in precedenza. Avete già investito in questo tipo di intervento in precedenza? Il tuo cliente potrebbe aver già lavorato con uno psicoterapeuta o un mentore in passato e quindi si aspetta di pagare una tariffa adeguata per ogni sessione. Non lo saprai a meno che tu non lo chieda.

La responsabilità è spesso qualcosa che il cliente vuole e di cui ha bisogno. Quale investimento economico da parte del cliente garantirebbe che sia pienamente impegnato e responsabile del lavorare insieme? Per dirla in un altro modo, se il tuo cliente pensa che le sessioni di coaching siano economiche, questo potrebbe spingere il cliente a procrastinare e sforare di uno o più mesi? Forse questo potrebbe essere condiviso con il tuo cliente durante la parte di negoziazione, con l’obiettivo di aumentare il loro impegno nel percorso di coaching.

Offri sconti sul costo delle tue sessioni?

Chiaramente le conversazioni di cui sopra ti aiuteranno a capire se il tuo cliente ha un budget vicino alle tue tariffe. Ma, quando inizialmente imposti la tua tariffa per una sessione di coaching, hai il margine di manovra per offrire uno sconto, se necessario? Cosa succede se un’azienda si rivolge a te e ti chiede di organizzare dei percorsi di coaching a 10 membri del team? Probabilmente si aspetteranno di essere in grado di negoziare il prezzo. Se hai impostato il costo di una sessione, troppo bassa, non c’è spazio per negoziare senza diventare molto occupato, con un guadagno molto limitato. Potresti ritrovarti a fissare una tariffa difficilmente negoziabile.

Tariffe medie per una sessione di coaching

Secondo i sondaggi ICF, la tariffa media per una sessione di coaching negli Stati Uniti è di  231 dollari e in Europa occidentale che arriva a 280 euro. I nuovi coach tendono a partire con 120-150 euro, mentre quelli con più esperienza sono superiori a 330 euro. I coach più ricercati chiedono anche molto di più. Questo e’ quello che vorremmo si riflettesse anche nel nostro business.

Grafico con donna e laptop

FORSE LA PARTE PIÙ IMPORTANTE DA LEGGERE…

Il tuo problema non è il tuo problema.

Il tuo problema non è il tuo problema. Il problema è che pensi che sia il tuo problema, e ora il problema che pensavi fosse il problema ti ha distratto dal vero problema, e ora hai un problema!

Onestamente, quale delle due descrizioni rappresenta la tua situazione?

(A)  Hai molti potenziali clienti che ti contattano e non sai come  e non sai come chiedere il tuo compenso? Ovvero impostare il costo di un programma di coaching?

(B) Stai ancora cercando di attirare i clienti e non sai come impostare la conversazione iniziale?

Se ti riconosci nell’opzione (A), questo articolo ti dovrebbe aiutare.

Se l’opzione (B) è più vicina alla tua realtà, allora ti piacerebbe molto avere il problema affrontato in questo articolo!

In tal caso devi sollevarti dal timore di chiedere € 350 a sessione e tornare indietro di 5 passaggi per pensare al marketing da solo. E questa è una conversazione completamente diversa legata a come farti conoscere e come raccontare cosa stai facendo.

Informazioni sull’autore:

Alan Brereton è Executive Coach e Head of Marketing presso il Kingstown College. Inoltre è un coach accreditato con ICF ed EMCC. Come coach lavora con manager e con neo coach che desiderano lasciare il lavoro da dipendente per diventare lavoratori autonomi.

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